赤字サロンでもM&Aは可能？ “小規模赤字サロン売却のポイント・後編” に関する解説

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小規模かつ赤字のサロンはM&Aが難しいでしょうか？居抜きの募集しか出来ませんか？というご質問を頂くことがあります。
結論としては「M&Aは可能」です。但し、小規模サロンだから・赤字サロンだから抑えるべきポイントもあるため、ここの理解が重要です。

この記事では、前回の記事の後編として「小規模赤字サロンの売却のポイント」を前編よりも掘り下げてわかりやすく解説いたします。

小規模赤字サロンもM&Aに繋がる武器がある

美容サロンM&Aにおける「価値」として代表的なものは
・現在の業績
・従業員（主に技術者）の人数
・内装および設備
・物件の立地と割安な賃料条件
・特殊な技術およびノウハウ
となります。

赤字サロンを前提とした場合において現在の業績はプラス要素になりづらいため、それ以外の項目に注目しましょう。

従業員（主に技術者）の人数に関しては過去の記事でも触れた通り、採用難の時代において求人広告費や教育費への投資が圧縮できるという買い手メリットによって価値を示すことが可能です。
その中でも「勤続年数」が一定以上の期間を経過している場合、当該サロンに定着した技術者であるという安心感が見込まれることもプラス要素になります。

内装および設備に関しては居抜きの場合と同様に初期投資の圧縮という買い手メリットがありますが、物件の立地と割安な賃料条件という要素は赤字サロンのM&A時においてはとても大きな武器になります。

まず物件の立地は集客上で最も重要なポイントです。大通り沿いなのか裏道か、路面店なのか空中階か、それによって店前通行量が変化しサロンの認知に掛かるスピードに影響します。
また契約フロアは空中階であっても看板が大きいことにより路面店に対する弱みを解消できる場合もあります。
これらの立地条件は移転以外に変えることが出来ないため、好立地の物件である場合はプラス要素になります。

続いて賃料設定は損益計算上の固定費の軽減につながるため、1円でも安価であれば利益に直結します。路面店なのに周辺の賃料相場に対して安価である、空中階だが路面店に対して賃料が4割安価（＝その分は利益率が上がる）など、これらの強みに着目しPRを行うことで、そのような物件を求めている買い手の目に留まる可能性が高まります。

特殊な技術に関しては新たなサービスを取り入れて行きたいと考える買い手にとって魅力的ですし、そのサービスを求める「サロンの指名客」を誘致しやすいことで、立地的なマイナスを補うことが出来ます。

最後に「ノウハウ」となりますが、異業種から美容サロン運営事業に新規参入を検討している買い手から注目を得やすい。すなわち、売り手の経営者がサロンを売却するとともに、売却後も売り手オーナーが新規参入する企業の顧問や従業員として参加し安定的な収入を得やすいという特徴があります。

交渉はスピードが重要。判断基準を考えよう。

「M&A」を行う際は、事業譲渡時の希望価額を設定して募集を行います。

黒字サロンのM&Aの場合、一般的には1年間における営業利益＋減価償却費によって導き出す「EBITDA」という係数に対して2～X倍を掛けた値をベースに希望価額を設定します。※算定方法の基本やEBITDAに関してはこちらの記事をご参照ください。
X倍の部分に関しては「将来的な売上に明確な伸びしろがある場合」「他のサロンにはない特別な技術やノウハウがある場合」「長期に渡って安定的に利益が出てる場合」などに4倍・5倍と上げていく傾向にあります。
また設備投資が特別に高額である場合などは左記の値に内装・設備の譲渡代金を加算する場合があります。

それに対して赤字サロンの場合、EBITDAを基準として譲渡価額の算定をすることが困難となります。
よって、本来的には従業員（技術者）の人数、現在の集客・売上状況、内装設備の状態（劣化度合い）をベースに、前項で解説した「立地や賃料」の強みなどを加味して任意の金額設定をして希望価額とすることになります。

本項における赤字サロン売却時のポイントとして、興味を持った売り手との譲渡価額交渉を行う際にどこまでのディスカウントを受け入れるかという「判断基準」を明確にすること。としています。
それというのは、赤字サロン売却時の譲渡価額を設定する際に「現在の借入残高を解消出来る金額に設定する」というケースも当然に多く見られますが、対して買い手の価値算定は「売り手の借入残高を基準とするのではなく前述の本来的な希望価額の計算に基づいた値」となる場合が大半になります。

この売り手・買い手間でのギャップが大きいほど、事業譲渡の成約可能性が下がる、もしくは交渉が長期化するのは想像に難くありません。また、買い手は複数のサロンを同時検討している場合が多く、ギャップが大きい際に別の候補先のM&Aが決まり辞退する場合もあるため、スピード感をもって交渉協議・合意と進める必要があります。
なによりも成約するまでの期間はサロン運営が継続するため、その交渉期間が長い分だけ月次の赤字に合わせて手元資金が目減りしていき、その結果として運営の維持が出来ず、譲渡するタイミングを逃したままに閉店という可能性もあります。

これらのことから、買い手が興味を持つ価格帯で設定し、交渉がスムーズに進むよう「何を基準に押し引きを判断するかという判断基準」を明確にし、スピード感をもって成約することが赤字サロンのM&Aでは最も重要となります。

サロンM&Aネットのフルサポートプランでは、これら希望価額の決め方や様々な交渉の進め方に関しても専任コンサルタントによる助言をいたします。
セルフプランをご利用の際もお電話やメールにてサポートいたしますので、サロンM&Aネット事務局までお気軽にご相談ください。

状況によっては居抜きとM&Aの同時募集も考える

「M&Aが必ず成約する」とは限りません。しかし、成約する確率を高めるために本記事で記したように「サロンの魅力」をしっかりと伝え、理想の相手を探索できることが美容サロンのためのM&Aに特化したプラットフォーム ”サロンM&Aネット” の強みであり、今まで数多くの赤字サロンM&Aの成約をご支援して参りました。

その中でのお声として、サロンのM&Aをしようとしていたが「従業員が全員離職をしてしまったため居抜きに変更したい」もしくは「M&Aでも居抜きでも早く決まる方を優先したい」というお声も頂いてきました。

赤字サロンに限らず、様々なご事情から早期に譲渡を進めたいという場合においてはM&Aと居抜きの両面で同時募集を行うことをお勧めしております。
BGパートナーズが運営する「サロンM&Aネット」と「サロン不動産ネット」の両方で掲載、もしくはフルサポートプランのサービスのひとつである「非公開案件」として専任コンサルタントがプラットフォーム上に掲載することなく、サロンのM&Aや居抜きにて出店をご検討中の企業様に直接ご提案するサポートも行っております。

特に早期の譲渡を進めたい方は、お電話やメールにてサロンM&Aネット事務局までお気軽にご相談ください。