なぜ赤字サロンを買収するのか？買い手目線の解説

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M&Aは黒字事業の場合もあれば赤字事業の場合も当然にあります。

赤字よりも黒字の方が安心だという考え方がある反面、美容サロンのM&Aにおいては赤字サロンの承継事例が多数存在します。

この記事では、実際に赤字サロンを買収している企業の目線でのメリットをわかりやすく解説いたします。

なお、この記事は事業譲渡スキームを前提とした概要説明に留めております点をご留意ください。

赤字の原因と「黒字化への戦略」がポイント

赤字には理由があります。

結論だけを簡潔に示せば「費用に対して売上が足りない」に尽きるのですが、その「売上が足りない」原因は様々あります。以下に一例を挙げます。

①商圏人口が少なくニーズがないため集客が困難な赤字サロン。
②商圏人口が多くニーズはあるが、ライバル店も多く集客が困難な赤字サロン。
上記①と②はマーケティングの要素となります。２つの赤字サロンを比較すると「集客が困難」の質が異なることに気付くと思います。

①はニーズのない所に立地しており、極端な話、周辺人口が増えない限り集客は困難であることが明らかです。買い手がいくら努力をしても人口を増やすことは困難であれば黒字化は困難を極めます。よって、このような赤字サロンはM&Aでの売却に不向きであると言えます。
対して②は、売れる条件は整っているがライバル店との競争に勝つことができれば売上の向上が見込めます。買い手が仮に「ライバル店よりも低価格でサービスを提供できる仕組みを持っている」「ライバル店では提供できない技術やメニューを持っている」場合、多数のサロンが集まる立地（見込み客の多い好立地）にある赤字サロンに対しては強い興味を示す傾向があります。

そもそも①のようにニーズがない場所に美容サロンを出店するケース自体が極めて稀であり、大多数の美容サロンは②に属すると思います。

変わって「費用」の面をクローズアップすると、また別の見え方となります。

③面積が18坪で狭いが坪賃料が高く、家賃が72万円の赤字サロン。
④坪賃料は安いが面積が36坪あり、家賃が72万円の赤字サロン。
仮にヘアサロンとした場合、③の場合は一度に収容できる客数（＝席数）が少なく増席することも難しいでしょう。よって客単価を向上させるための努力や技術、ブランド力などが必要になります。但し、坪賃料が高い場所にあることによる「サロン魅力」という価値は得られやすく、メリットとも言えます。
対して②は、席数は多くできますが、その分スタッフ人数や多くの席を埋めるまでの集客力（販促への投資）が必要となります。場合によってはヘア＆アイラッシュなど併設も可能であり、集客の選択肢は増やせます。

もちろん買い手の経営・運営方針によって③も④も魅力に映りますが、同じ「赤字」という状況でも、改善策は異なります。

このように「赤字の原因」に対して「黒字化への戦略を見つけ出せるか否か」が買い手として赤字サロンをM&Aする場合の重要なポイントになります。

初期投資の軽減

初期投資というと代表的なのは「内装設備」となりますが、もちろんそれだけではありません。「内装設備」を安価に取得するのであれば居抜きという選択肢もありますが、M&Aの場合はそこに人の要素が追加されます。

人＝従業員であり、お客様（リピーター）でもあります。

まず従業員に関して、通常新規出店をする場合は募集（＝採用費）から始まり、教育（＝教育費。売上を作れるようになるまでの給与等）までの採用教育費が初期費用として必要になります。
またお客様に関して、ゼロスタートの場合は主要WEB広告媒体の高額な上位プラン掲載や特別クーポンで「お店を知っていただく」ことから始めるため、そこへの初期投資も大きくなります。しかしながらM&Aの場合は、赤字だとしてもサロンのリピーター売上がベースとして存在するため、ゼロスタートよりも出費を抑えることが可能となります。

サロンのみではなく事業そのものを引き継ぐM&Aのメリットは様々ありますが、代表的な点として上記の項目が挙げられます。

ノウハウ注入やスケールメリットによる利益化

現代の美容サロン集客において、特に新規顧客の開拓に関してWEBでのプロモーションは欠かせないものになっています。

大手チェーンの場合、社内にWEBページやSNSの管理を専門とするマーケティングチームがある場合や、美容サロンの集客を専門としたWEB広告サイトにおいては大手チェーンに限り専属の法人担当者によるサポートを受けられる場合があるなど、小規模サロンでは得られない「WEB集客ノウハウ」を持っているケースがあります。
それらWEBを活用した集客ノウハウを買収したサロンに落とし込む（一緒に管理する）ことによって、集客力の強化を図ることができます。

最近の傾向としてIT企業が美容サロンを買収する異業種参入も増えており、このケースもIT企業が持つWEB運用のノウハウを美容サロンに活用することで、現在のスタッフ負担を軽減しながら増収増益を目指すという戦略を立てている場合が多い状況です。

またスケールメリットという面では、大手チェーンの場合は店舗数が多いため、各種部材や店販品を一括での大量仕入れやOEMで大量製造することができるために仕入れ価格を下げやすい環境にあります。
例えば材料原価が8％の小規模個人サロンを買収後に5％での仕入れに置き換えれば、仕組みを変えることなく3％の利益率が改善されます。
人員不足で予約枠を増やせないサロンに対しても、近隣に複数の店舗を持つチェーン店の場合はヘルプスタッフの融通などによって売上と利益の増加を図ることができます。

このように美容サロンのM&Aにおいては赤字サロンの承継事例が多数存在する理由として、赤字の原因を分析し、買い手側企業の強みによって解決の道筋が立てられる場合は、時として優良案件に変化するということです。

サロンM&Aネット事務局には、日々様々な企業より「事業拡大に向けて美容サロンを探しています」というご相談をいただいております。
サロン売却をご検討の際はぜひ一度、サロンM&Aネット事務局にて無料相談を受け付けておりますので、お電話やお問い合わせフォームよりお気軽にご連絡ください。